Pour un directeur financier, juger la performance d’un canal d’acquisition revient souvent à regarder des indicateurs immédiats : coût d’acquisition, taux de conversion, panier moyen initial. Cette approche, bien que logique à court terme, peut conduire à des décisions biaisées. Un levier de prospection peut sembler rentable car il génère rapidement des commandes, mais ce n’est pas pour autant qu’il crée une valeur durable. À l’inverse, certains canaux peuvent apparaître coûteux à l’entrée, mais s’avérer très rentables si les clients qu’ils recrutent deviennent fidèles. La difficulté, c’est que cette rentabilité dans le temps est rarement mesurée. Or, sans visibilité sur la valeur vie client (CLV), on pilote à l’aveugle. C’est exactement là qu’intervient la méthode Optimus, en apportant une lecture claire, segmentée et temporelle de la performance client.
La méthode Optimus repose sur une analyse simple et puissante : reconstruire le cycle de vie des clients à partir du fichier de commandes. En classant les clients selon leur récence, fréquence et montant d’achat (méthode RFM+), la plateforme permet d’identifier les dynamiques réelles : qui commande à nouveau, combien de temps après, et avec quel panier. Cette approche rend visible ce qui, jusque-là, restait invisible : la performance dans le temps des clients recrutés. En croisant ces données avec les sources d’acquisition, on observe très concrètement quels canaux génèrent des clients fidèles, et lesquels se limitent à des coups ponctuels. On passe ainsi d’un raisonnement basé sur le coût à une logique de rentabilité client. Et cela change tout dans le pilotage des investissements commerciaux et marketing.
Grâce à l’approche Optimus, chaque canal ou levier de prospection devient une “cohorte” que l’on peut suivre dans le temps. Un canal A peut générer des clients à 20 € de coût d’acquisition avec un panier moyen initial de 50 €, mais ces clients n’achètent plus jamais. Un canal B, plus coûteux (35 € d’acquisition), peut créer des clients récurrents qui achètent 4 fois en 12 mois. Optimus met ces écarts en évidence de façon chiffrée, segment par segment. Ce n’est plus une analyse marketing, c’est une lecture financière. Le directeur financier peut alors répondre clairement à une question stratégique : “ce mode de prospection est-il un coût ou un investissement rentable ?” En éliminant les angles morts de l’analyse, on gagne en rigueur budgétaire et en efficacité de déploiement.
Optimus ne se contente pas d’analyser : il projette. Une fois les segments clients identifiés et leur comportement analysé, la plateforme simule les scénarios futurs. Combien rapporterait une réactivation de 10 % des clients dormants issus du canal X ? Quel est le manque à gagner si on stoppe l’acquisition sur le canal Y ? Ces projections, exprimées en chiffre d’affaires, permettent au directeur financier de prendre des décisions éclairées, fondées sur la réalité du comportement client. On ne pilote plus au feeling ni aux moyennes, mais sur la base de données concrètes, actionnables et stratifiées. En quelques minutes, la direction dispose d’une vision consolidée de sa base clients et de ses leviers. Optimus devient alors un outil de pilotage financier aussi bien que marketing.
